相談の意味付けができると、ゴールに向かって進むことができる。このゴールが、『行動プラン』と『安心プラン』に分かれる。
『行動プラン』から話を始めよう。『行動プラン』で一番わかりやすいのは、保険である。Aさんに相談してみたら、「生きていく上のリスクがわかったので、そのリスクに対応するためにX社の保険に加入した」というようなケースである。「相談してリスク納得して、そのリスクを打ち消すために保険に加入して安心した」というわけである。わかりやすいケースであるが、このパターンに当てはまるのは、100件の相談があれば5件以下ではないだろうか。
『行動プラン』は、“問題解決”と言葉を置き換えるとよくわかるだろう。相談者の問題を解決してくれる解決策を提案してくれて、それに向かって行動するというのが、『行動プラン』である。前述のケースであれば、問題解決策が保険であり、そのための行動は、保険に加入することである。
一方、『安心プラン』とは、名前のとおり、安心することができるプランという意味である。例えば、シングルマザーのAさんを考えてみる。家計に余裕がなく、保険料に充当できる金額も1万円程度だとしよう。Aさんは、自分が病気になったときのことを考えて医療保険に加入したほうがよいのかを、FPのCさんに相談したとしよう。「△△共済の医療タイプであれば月額2000円で加入できますよ」という回答は『行動プラン』。「Aさんがお住まいの東京都であれば、通院の場合、月額1万8千円以上の自己負担は発生しませんよ」という回答は、『安心プラン』になる。もし、Aさん世帯が住民税非課税であったなら、「Aさんのケースだと入院も通院も、Aさんもお子さまも医療費は全額補助になりますよ」という回答になる。Aさんは、何も行動しないが、安心を得ることができる。相談の目的はこれで達成されることになるので、『安心プラン』がAさんにとっての解答ということになる。
『行動プラン』と『安心プラン』は、どちらが優れているというものではない。相談の2つの軸と考えておくとよいであろう。何らかの行動が不可欠と相談者自身が納得したとき、『行動プラン』が必要になる。Aさん御ケースでいえば、お子さまが18歳以下のときは、医療保険は必要ないかもしれないが、19歳になってしまうと公的な保障は途絶えることになる。そうなると、民間の医療保険が必要という判断になるかもしれない。『安心プラン』の先に、『行動プラン』が必要になるときもある。
FPがライフプラン分析と呼んでいるものは、相談に他ならないと、私は理解している。相談者の個人情報を聞き出すのがライフプラン分析ではない。キャッシュフロー表を作成することがライフプラン分析ではない。相談者の置かれている、社会的・経済的環境を勘案して、現在と将来のリスクを明らかにすることがライフプラン分析であり、それは、相談者とFPの相互作用という観点から定義すれば、「相談」ということになる。
相談で大切なことはもう一つある。それは、ほかの専門家に任せることである。相談業務はそれ自体、専門性を必要とする業務であるが、その結果としての『行動プラン』の専門家は、相談業務とは別に存在することが少なくない。FPの場合、保険募集人を変えている割合が多いために、どうしても、『安心プラン』より、『行動プラン』、中でも、保険を中心とした解決策にたどり着くケースが少なくない。これでは、相談業務の専門家としては失格である。相談の本質は、相談者自身に意思決定をゆだねることにある。FPの務めは、問題の整理と手伝い、相談者自身が意思決定できるように適宜情報を提供することにある。したがって、相談者が出した結論をさらに深化させる専門家が必要なときには、その専門家にケースを引き継ぐことも必要になってくる。
この記事は、「週刊インシュアランス」に掲載したものを、出版社の許可を得て転載したものです。
