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(2) 営業チャネルの特性

全銀協の報告書では、チャネルのイメージもかなり正確に報告されていると思います。この報告書では、銀行、保険会社の営業職員、保険会社の通信販売、郵便局、保険代理店の窓口・営業職員、勤務先・労働組合という区分で、チャネルごとのポジティブイメージとネガティブイメージを分析しています。結果は、金融機関関係者が思っている通りのイメージです。

グループ化するのであれば、保険代理店と保険会社の営業職員が同じグループになります。このグループの強みは保険に対する知識が豊富であることです。そして、保険代理店と保険会社の営業職員を区分するポイントは、複数の保険会社の商品を取り扱えるかどうかという点です。

銀行は郵便局と同じグループに分類されます。キーワードは近くに店舗があって信頼があるということです。営業時間が短いという不満がネガティブイメージです。銀行と郵便局を隔てているのは、金融知識と親近感です。銀行は広範な金融知識は豊富であるが親しみにくい、反対に、郵便局は知識には期待しない反面、親近感があるという結果です。

通信販売は、これら2つのグループとは少し位置づけが異なるようです。手続きが面倒でない、自分ペースで時間の空いたときにじっくり考えられるというのが通信販売のポジティブイメージです。保険料が安いというイメージもあります。

勤務先・労働組合というのは、銀行グループと通信販売と重複した位置づけになります。ただし、勤務先・労働組合のみが持っている固有のイメージはありません。銀行や郵便局のように信用があって、通信販売のように保険料が安く、そして、手間がかからないというのが勤務先・労働組合のイメージです。

図3 消費者から見たチャネルの整理

銀行による保険販売（１）の続き

その結果、全銀協の報告書では、通信販売や保険代理店の比率が実際よりも大きな数値になっていると考えられます。ここでいう保険代理店とは、小規模の保険代理店ではなく、インターネットを駆使した大型の保険代理店と解釈されているのであろうと推定されます。

一方、文化センターの報告書も現実から少し乖離しているように感じられます。具体的には、生保営業職員の比率が高すぎることです。これは留め置き調査に協力してくれるのが2人以上の世帯であり、日本の人口の高齢化に伴い、年配者の回答割合が高くなっていると考えることができます。この調査では世帯主の年齢が65歳以上の世帯の割合が32.6% （注1）に達しています。時系列でみても、平成9年では回答者の世帯主の平均年齢50.8歳であったものが、年を経るごとに上昇していき平成21年には56.3歳になっています。保険に加入しようと考えている人が参考にする数値としては、このサンプル集団は適切でないかもしれません。文化センターのグラフは、「これから保険に加入しようとするとき、どのチャネルを使うか」という意味ではなく、「だれに保険をメインテナンスしてもらっているのか」という意味で考えるとよいでしょう。したがって、生保の営業職員の比率が高くなるのは当然の帰結だと思います。

注1 生命保険文化センターに照会したところ、国勢調査の数値と変わらないとの回答を得ました。国勢調査（平成22年）では31.9%です。

おそらく日本人が考える平均的な生保チャネルに対するイメージは、全銀協と文化センターの間にあるのであろうと推定することがきます。文化センターの調査は、3年ごとですから、2012年に実施されるはずです。この点を踏まえて、保険の加入時と保険に加入した後を区別して、消費者の平均的なイメージ像を映し出すような調査になってほしいと思います。

この記事は、「月刊ライト」（現在は廃刊）に、2102年4月、掲載されたものです。